La mediación prepara su 'asalto' a Vida
Corredores y agentes luchan por aumentar su cuota de mercado en un ramo tradicionalmente dominado por la banca seguros a base de mejorar su formación y poner en valor su labor de asesoramiento y su trato personal con el cliente.
De acuerdo con el Informe Estadístico Anual de Mediación 2016 de la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones (DGSFP), la mediación (sin incluir datos de los agentes exclusivos) registró en 2016 un volumen de primas de Vida de algo más de 3.774 millones de euros (2.872 correspondientes a corredores y 902, a agentes vinculados). Solo de nueva producción, arañó 1.337 millones de euros (1.207 de corredores y 130 de agentes vinculados) en el último ejercicio.
Según el último Informe de la DGSFP, con datos del ejercicio 2015, la mediación acumula en el ramo de Vida el 24,3% de la cartera en términos de primas (16,5% correspondiente a agentes exclusivos y vinculados y 7,8 % a corredores), frente al 63,5% de los operadores de banca seguros. En cuanto a nueva producción, aglutina el 22,2% (15% de agentes y 6,7% de corredores), frente al 67,3% de la banca seguros.
Las armas de la mediación
Así las cosas, la mediación que trata tímidamente de incrementar su cuota de mercado en el ramo, aunque la banca sigue siendo el canal predominante, y con mucho.
Jesús María Rioja, director general de PSN Mutua, cree que “es evidente que hay que evitar los supuestos casos de competencia desleal, porque la vinculación obligatoria de seguros a una mejora en las condiciones de acceso a un préstamo hipotecario no debería darse. Dicho esto, los aseguradores tenemos que saber explotar aún mejor nuestro diferencial en precio y para lograrlo debemos apoyarnos en una de nuestras principales virtudes que es el asesoramiento personal”, remacha.
En opinión de Álvaro Castillo del Carpio, director de Desarrollo de Negocio de Mapfre Vida, “cada vez más los consumidores valorar un asesoramiento en la compra de sus seguros de Vida, y bajo este principio las aseguradoras y los mediadores seguirán teniendo un importante nicho de mercado al que acceder”.
En la misma línea, Irene de Miguel Fernández, responsable de Desarrollo de Negocio de Vida y Salud de Allianz, pone el acento en que “dar un asesoramiento personalizado, profesional y de calidad es un elemento que cobra mucha importancia a la hora de constituir un ahorro o realizar una inversión, por eso, la mediación es y seguirá siendo un canal fundamental”, a su juicio.
El papel de las compañías
Una de las cuestiones que aparecen ante el poder de la banca a la hora de distribuir Vida dado su mercado cautivo de clientes si las aseguradoras pueden y deberían forzar de alguna manera la mejora de la cuota de mercado de la mediación en el ramo.
“Desde las compañías aseguradoras, tenemos que hacer todo lo posible para dar soporte a la mediación en su día a día y hacer su labor lo más sencilla posible, sobre todo en materia de digitalización y reducción del mayor número de tareas administrativas, para que puedan centrar sus esfuerzos a conseguir la máxima satisfacción de sus clientes”, añade.
Para Francesc Rabassa, director general de CA Life Insurance Experts, “no es un tema de las entidades aseguradoras. Se trata de que la mediación vea las oportunidades que dispone y las aproveche al máximo. La venta asesorada, la gestión integral de los riesgos personales de sus clientes y poner en valor su asesoramiento y capacidad deben ser fundamentales para diferenciarse y aportar valor a sus clientes”, en su opinión.
“Dentro de nuestro eje estratégico de innovación y distribución, estamos potenciando la mediación, porque esa capacidad de acercamiento al cliente nos aporta valor diferencial”, explica por su parte Juan José Cotorruelo, director de Vida y Pensiones de Caser.
Formación y calidad
Sea como sea, ¿qué aspectos debería mejorar la mediación para lograr mejorar su posición en este ramo?
Para Álvaro Castillo del Carpio, “es importante incrementar la formación en temas financieros y fiscales, que son conceptos con los cuales se va a poder aumentar el asesoramiento a sus clientes, elemento que va a ser el factor con el cual van a poder acceder al nicho de mercado”.
En este punto, Francesc Rabassa explica que “la mediación está trabajando desde hace tiempo en formación en distintas materias y debe seguir trabajando con sus equipos en formación de venta, en argumentario y en detectar las oportunidades que tienen con sus clientes. Son elementos que deben formar parte de la oferta de servicio de la mediación para poder diferenciarse realmente y aportar valor a sus clientes”, opina.
Irene de Miguel Fernández cree que “la calidad del canal ha experimentado una gran evolución en la última década. No se trata de meros colocadores, sino que en la cadena de valor son fundamentales, ya que aportan asesoramiento personalizado y de alta calidad a los clientes. El canal de la mediación ha aceptado a lo largo de los años el reto de desarrollarse profundamente para analizar, informar, comunicar, orientar, asesorar y, en definitiva, ser el socio de confianza que es hoy en día para sus clientes. Son conscientes de que no deben abandonar esta senda para seguir explotando este potencial”, remacha.